Stiamo attualmente sperimentando una profonda rivoluzione nel commercio, trainata dalla presenza pervasiva di Internet, ma congiuntamente assistiamo anche alla contrazione dello spazio commerciale tradizionale. In questo articolo facciamo una disamina sulle preferenze di acquisto degli utenti.

Le tendenze d’acquisto, in numeri

Le modalità di acquisto e gli approcci dei consumatori stanno subendo una trasformazione così radicale che le etichette di e-commerce, m-commerce, t-commerce, vendite su desktop, mobile o tablet risultano insufficienti per descrivere appieno l’attuale scenario.

Infatti, le abitudini di acquisto e i comportamenti dei consumatori sono in continua evoluzione, comprendendo ora l’esperienza omnicanale, che implica la commercializzazione e la vendita attraverso canali multipli.

Per mettere le cose in prospettiva, il valore delle vendite di beni e servizi ammonta a circa 300 miliardi di euro, di cui ben 30 miliardi avvengono online. Questo lascia ancora un notevole importo di 270 miliardi di euro che transita attraverso i canali tradizionali di distribuzione. Ma è davvero così?

Diverse fonti sostengono che il 44% delle vendite offline sia influenzato dagli acquisti online, evidenziando l’impatto crescente dei dispositivi mobili e delle tecnologie sullo shopping.

I consumatori, sempre più abituati alla comodità dei dispositivi mobili, richiedono un livello di servizio paragonabile a quello che potrebbero ricevere di persona in un negozio fisico o a un banco di vendita. Ciò offre nuove opportunità per ristoranti e altri rivenditori, che possono ora aprirsi a nuove modalità di vendita, ad esempio tramite negozi temporanei o mobili, e sfruttare i social media, i negozi online e le app mobili per ricevere gli ordini dei consumatori. Invece di aspettare che i consumatori vengano da loro, i negozi possono adesso portare la loro offerta direttamente ai consumatori.

Poiché sempre più tempo viene dedicato agli acquisti online, i diversi canali si adattano per rispondere a questo cambiamento di paradigma. Questo articolo esamina le principali tendenze di acquisto dei consumatori che stanno spingendo i rivenditori a rivedere rapidamente il modo in cui offrono i loro prodotti attraverso i vari canali di vendita. I seguenti punti verranno analizzati:

• Le principali tendenze di acquisto dei consumatori.
• I rivenditori multicanale a livello globale.
• I rivenditori esclusivamente online.
• I produttori.
• I nuovi canali di vendita.
• I piccoli e medi rivenditori online.

Tendenze nello shopping

I consumatori sono il fulcro di questo processo di cambiamento e si manifestano alcune tendenze cruciali:

• L’aumento della propensione all’acquisto online, soprattutto tra le persone al di sotto dei 40 anni, eccetto per prodotti come abbigliamento e generi alimentari, che richiedono una prova fisica. Questa distinzione, tuttavia, sta diventando sempre più labile, con i rivenditori che si adoperano per fornire nuove soluzioni.
• La ricerca online prima dell’acquisto è un’abitudine sempre più diffusa. Le persone desiderano confrontare i prodotti e creare liste dei desideri, e questa tendenza sta accelerando. Anche se l’acquisto avviene in negozio, è probabile che sia stato preceduto da una ricerca online.
• L’utilizzo dello smartphone per fare acquisti è in continua crescita. Le persone che acquistano sia online che in negozi fisici tramite il proprio smartphone tendono a spendere di più. Questa tendenza è destinata a crescere ulteriormente con l’ottimizzazione dei negozi e la diffusione di applicazioni per lo shopping online.
• La ricerca del prezzo più basso è una costante. I consumatori utilizzano strumenti per monitorare automaticamente i prezzi e alcune app suggeriscono loro il momento migliore per acquistare in base all’andamento dei prezzi. Controllano i prezzi nei negozi fisici e, se conveniente, acquistano online.
• La richiesta di immediata gratificazione è sempre più diffusa. Quando effettuano un acquisto online, vogliono che il prodotto venga spedito il giorno stesso e che l’attesa per la consegna sia massimo di due giorni. Amazon Prime è stato pioniere in questa area, creando una forte aspettativa tra i consumatori nei confronti della consegna rapida. Come risposta, i principali rivenditori globali stanno cercando di adeguarsi offrendo servizi di consegna in negozio.
• Gli acquirenti desiderano resi e spedizioni gratuiti. Non solo vogliono la spedizione gratuita per i loro ordini, ma anche resi gratuiti nel caso in cui il prodotto non soddisfi le aspettative. Questa tendenza è destinata a perdurare.
• La flessibilità nei pagamenti è un altro aspetto rilevante per i consumatori. Se un negozio offre solo pagamenti con carta di credito, rischia di perdere clienti. PayPal è molto popolare tra i consumatori, e in futuro potrebbero emergere altre nuove opzioni di pagamento. Le transazioni nei negozi fisici e online stanno cambiando rapidamente, con l’entrata in gioco di nuovi e agguerriti concorrenti.
• La fiducia nel parere degli amici è importante. I consumatori vogliono sapere cosa dicono i loro amici riguardo ai prodotti. I social media, come Facebook, Pinterest, Wanelo, Fab e Fancy, giocano un ruolo chiave nello shopping basato su consigli e recensioni degli amici. Questa tendenza è in crescita, trasformando l’esperienza di shopping sia nei negozi fisici che online.
• La coerenza è una richiesta dei consumatori. Vogliono un’esperienza di acquisto uniforme indipendentemente dal canale utilizzato. Il commercio multicanale rappresenta la risposta a questa esigenza, consentendo ai consumatori di ordinare online gli stessi prodotti visti in negozio, al medesimo prezzo o addirittura a un costo inferiore.
• L’origine del prodotto è sempre meno rilevante. I consumatori non si preoccupano più di dove vengono prodotti i beni e da dove vengono spediti. La cosa fondamentale è che l’articolo arrivi entro due giorni, altrimenti si potrebbero rivolgere ad Amazon o ad altre alternative.
• Un’esperienza online positiva è fondamentale. I siti web devono caricarsi rapidamente, in meno di tre secondi, perché i consumatori attuali sono sempre più esigenti. Una volta nel negozio online, si aspettano una ricerca perfetta e una navigazione fluida. Desiderano inoltre descrizioni complete, recensioni, valutazioni e immagini di qualità facilmente accessibili e comprensibili.
• La continuità dell’esperienza è un altro aspetto importante. Se i consumatori iniziano un carrello di acquisti sul proprio smartphone, vogliono poter accedervi da un altro dispositivo e completare l’acquisto in un altro momento.
• I buoni sconto sono tornati di moda. Le ricerche di coupon online sono diventate altrettanto popolari della ricerca del prezzo più basso. I coupon godono di grande successo tra i consumatori anglosassoni, mentre in Europa le offerte speciali, le vendite a tempo e le offerte istantanee continuano a essere apprezzate.
• La showrooming e la ricerca in negozio sono fenomeni con cui convivere. La possibilità di effettuare ricerche all’interno del negozio tramite lo smartphone, nota come showrooming, non è molto diversa dall’abitudine di entrare nei negozi fisici per confrontare i prezzi prima di prendere una decisione d’acquisto. La tecnologia offre opportunità per effettuare scelte più informate e convenienti.
• Le liste dei desideri e dei prodotti in lista della spesa stanno guadagnando popolarità. Questa tendenza offre un modo più personale e concreto per condividere idee regalo e suggerimenti di acquisto, andando oltre il concetto di regali impersonali e indesiderati, e includendo occasioni come matrimoni, compleanni e anniversari.

Tendenze universali

I rivenditori stanno adottando diverse strategie in risposta alle azioni dei consumatori:

• Canale Mobile. Il settore del retail sta rapidamente adottando e migliorando siti web e applicazioni mobile.
• Nuove Sperimentazioni. Si stanno sperimentando nuovi canali di vendita, come i negozi temporanei (pop-up store), la personalizzazione dei punti vendita e le vendite su mercati online.
• Social Media. I social media vengono sfruttati per consolidare il brand e promuovere le offerte promozionali.
• Automazione dei Prezzi. La politica dei prezzi statici è diventata obsoleta, ed è stato introdotto il dynamic pricing per monitorare e modificare i prezzi in base al comportamento dei concorrenti, consentendo di adattarsi alle fluttuazioni del mercato.
• Big Data. I rivenditori stanno sfruttando un’enorme quantità di informazioni sul comportamento dei consumatori, integrando dati online e offline per creare offerte più interessanti e personalizzate.
• Competizione tra i Canali. I marchi leader competono sia nei negozi fisici che online, superando la paura della concorrenza interna tra canali. Competono attivamente sia tramite i flagship store che attraverso i negozi fisici per rafforzare l’immagine del marchio e non perdere iniziativa rispetto ai concorrenti.
• Consegne Veloci. Tutti i canali si stanno orientando verso consegne sempre più rapide, rispondendo alle richieste dei clienti. La consegna gratuita è diventata la norma piuttosto che l’eccezione.